Prospección de clientes

Toda empresa dedica sus esfuerzos a aumentar sus ventas. Para el logro de este objetivo, es fundamental que el Área Comercial incluya en su estrategia una primera instancia de prospección de clientes, antes de ofrecer el producto o servicio. Esto les permite orientar sus acciones hacia potenciales compradores a partir de la segmentación de la audiencia y tener un enfoque más directo para la venta. 

En este artículo te contaremos todo sobre qué es prospección, cómo realizarla y dónde estudiar para aprender a hacerla.

Si trabajas o has estudiado una carrera vinculada al Marketing Digital o Tradicional y Ventas, seguramente has escuchado sobre la prospección de clientes. Forma parte del proceso de ventas que realiza el equipo comercial de una empresa con el objetivo de que las personas elijan los productos o servicios que ofrece. Es muy importante para concretar ventas, establecer un vínculo con los clientes y así aumentar los ingresos de una compañía. 

La prospección de clientes se puede realizar tanto en empresas que realicen B2C como B2B. Sin embargo, es sumamente relevante para aquellas que trabajan B2B, es decir, que venden sus productos o servicios a otras empresas. En estos casos, se debe prestar la definición del público objetivo puede requerir de mayor investigación y precisión en la estrategia de venta. La prospección ayudará a generar más clientes calificados. 

¿Quieres saber más sobre prospección y ver ejemplos para una estrategia efectiva? ¡Te contamos todo lo que necesitas saber en este artículo!

¿Qué es la prospección de clientes?

Al hablar de prospección de clientes nos referimos a las diferentes acciones de Marketing Digital que realiza una compañía con el objetivo de definir los clientes potenciales para luego contactarlos y ofrecerles su producto o servicio.

La prospección es una herramienta comercial que utilizan las organizaciones para evaluar posibles alternativas futuras que puedan afectarles en lo que refiere a sus ventas. Sirve como base para la toma de decisiones y la creación de estrategias. Es decir, a partir de un análisis y evaluación del presente, permite predecir futuros escenarios. 

Para comprender qué es la prospección es necesario enmarcarla en el recorrido del cliente o Customer Journey en el proceso de venta de una empresa. 

Customer Journey y prospección

En el rubro de Marketing y Ventas hablamos del Customer Journey, el recorrido que el cliente realiza a lo largo del Embudo de Ventas o Funnel para efectuar la compra.  

El objetivo del Embudo de Ventas es predecir y seguir el camino que recorrerá el potencial cliente, desde el primer contacto con la marca hasta realizar la compra. Representa los diferentes momentos en los cuales el cliente interactúa con una marca (lee más en: Embudo de ventas: qué es y cómo aplicarlo a tu negocio). 

Los potenciales clientes que la compañía inserta en su Funnel, son llamados prospectos, son aquellos que coinciden con las características del cliente ideal (o Buyer Persona) de una empresa y se encuentran en la etapa inicial del Customer Journey. 

La estrategia de Marketing Digital buscará atraer a estos prospectos, informándoles sobre el producto o servicio, para transformarlos en Leads, es decir, incorporarlos a la base de datos de la empresa y, finalmente, convertirlos en clientes. 

Si bien el proceso de ventas varía de una empresa a otra, este es el escenario más habitual.

¿Cómo se hace una prospección de clientes?

Para llevar a cabo una estrategia de prospección de clientes, se pueden llevar a cabo los siguientes pasos:

1. Realizar una investigación de mercado: en una primera instancia, es importante investigar sobre la competencia, qué ofrece, de qué manera y a quiénes. Esto permitirá conocer aquellas empresas o personas que podrían estar interesados en el producto o servicio que ofrecemos, es decir los clientes potenciales.
 
2. Crear un perfil de prospecto ideal: una vez que hemos finalizado nuestro research, será momento de definir a quiénes queremos dirigir nuestras acciones de Marketing, quiénes serán aquellas personas o empresas que podrían adquirir nuestro producto o servicio.

3. Definir las vías de comunicación con estos prospectos:  ya identificamos quiénes son los clientes potenciales, ahora debemos establecer los puntos de contacto con los mismos. ¿Qué canales utilizaremos para contactarlos? Teniendo en cuenta sus comportamientos y características analizadas en el paso anterior.

Por ejemplo, si la empresa ofrece un servicio B2B, podemos llegar a los prospectos por medio de LinkedIn, ya que allí se puede conectar con otras compañías a través de los profesionales que forman parte de ellas.

4. Establecer una propuesta de valor y pitch de venta: en el paso anterior definimos por qué canales nos comunicaremos con nuestros prospectos, ahora bien, ¿qué queremos transmitirles? Debemos conocer el diferencial del producto o servicio que ofrecemos, crear un discurso para nuestros clientes potenciales, para lograr un acercamiento y concretar la venta. 

¿Cuáles son las técnicas de prospección?

Utilizar técnicas de Inbound Marketing en una empresa es una de las formas más efectivas para la prospección de clientes. Te mostramos algunos ejemplos: 

> E-mail Marketing: crear una estrategia de E-mail Marketing permitirá mantener informados a los clientes potenciales sobre la empresa y sus productos o servicios. Permite establecer un contacto recurrente con los clientes y mantenerlo en el largo plazo, es decir, fidelizarlos. 

>Social Media Marketing: las empresas actualmente deben estar en las redes sociales. Los usuarios utilizan las redes diariamente sin intención de compra, la presencia de la compañía permitirá que la conozcan y se interesen en algún momento en sus productos. Hay una gran diversidad de acciones que pueden generarse en estas plataformas. 

En el caso de las empresas B2B, como mencionamos, LinkedIn se convierte el canal principal para estas acciones, ya que permite establecer networking y apuntar directamente a las empresas.

>SEO y SEM: las estrategias vinculadas al posicionamiento en buscadores son una gran oportunidad para dar visibilidad a la empresa, pudiendo segmentar y personalizar los mensajes para los diferentes públicos. 

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